اگر احساس میکنید خیلی کار میکنید اما درآمدتان با میزان تلاشتان هماهنگ نیست، احتمالاً یک مشکل ساده پشت آن وجود دارد: شما در حال انجام کارهایی هستید که بازدهی پایینی دارند.
طبق قانون معروف پارتو یا همان قانون ۸۰/۲۰:
فقط ۲۰٪ فعالیتها، ۸۰٪ نتایج را ایجاد میکنند.
در کسبوکار، یعنی فقط بخش کوچکی از تلاشهای شما بیشترین پول را میسازد.
در مقاله پیلار «کارهایی که بیشترین پول را برایتان میسازند» گفتیم که فعالیتها به دو دسته کلی تقسیم میشوند:
فعالیتهای درآمدزا و فعالیتهای کمبازده.
در این مقاله، وارد جزئیات قانون ۸۰/۲۰ میشویم تا بفهمید چطور میتوانید همان ۲۰٪ طلایی را شناسایی و چند برابر کنید.
این مقاله میتواند نقطه شروع طراحی سیستمهای پولساز شما باشد و در ادامه، میتوانید با مقالاتی مثل «سیستمسازی جذب مشتری» و «قیف پیگیری خودکار» این اصول را در عمل پیادهسازی کنید.
پیش از هر چیز بخوانید: کارهایی که بیشترین پول را برایتان میسازند: راهنمای افزایش درآمد با کمترین زمان
قانون ۸۰/۲۰ دقیقاً چیست و چرا در کسبوکار اهمیت دارد؟
قانون پارتو اولینبار در اقتصاد مطرح شد. پارتو مشاهده کرد که:
- ۲۰٪ مردم، ۸۰٪ ثروت را در اختیار دارند.
- ۲۰٪ محصولات یک کارخانه، ۸۰٪ رضایت مشتری را تأمین میکنند.
- ۲۰٪ تلاشها، ۸۰٪ نتایج را ایجاد میکنند.
اما وقتی وارد دنیای کسبوکار و درآمدسازی شویم، این قانون قدرتمندتر میشود:
۸۰٪ درآمد شما از ۲۰٪ فعالیتها، پروژهها، مشتریها یا محصولات میآید.
و در مقابل:
۸۰٪ خستگی، استرس و اتلاف وقت شما از ۲۰٪ کارهای کمارزش ایجاد میشود.
در واقع، قانون ۸۰/۲۰ به شما میگوید:
✔ لازم نیست بیشتر کار کنید؛
✔ لازم است روی کارهای درست کار کنید.
این همان نقطهای است که اغلب فریلنسرها، کارآفرینان و حتی تیمهای بزرگ از آن غافل میشوند.
چطور ۲۰٪ فعالیتهای درآمدزا را شناسایی کنیم؟
جذابترین بخش قانون ۸۰/۲۰ این است که برای همه یکسان نیست.
برای یک نفر، تماسهای فروش پردرآمدترین فعالیت است؛
برای فردی دیگر، تولید محتوا و لایودمو؛
و برای شخصی دیگر، طراحی محصول یا نوشتن پیشنهاد فروش.
اما یک روش گامبهگام وجود دارد که میتواند دقیقاً مشخص کند کدام فعالیتها در کسبوکار شما بیشترین پول را میسازند.
تحلیل درآمدهای گذشته
برای شروع، سه ماه گذشته را بررسی کنید. سه سؤالی که باید پاسخ دهید:
۱) کدام مشتری یا پروژه بیشترین درآمد را ایجاد کرده؟
اغلب متوجه میشوید ۲–۳ مشتری اصلی ۷۰ تا ۸۰٪ درآمد شما را ساختهاند.
۲) کدام فعالیتها باعث جذب آن مشتریها شد؟
مثلاً:
- یک مقاله خاص
- یک تماس تلفنی
- یک پیام خاص
- یک صفحه فروش
۳) کدام محصول یا خدمت بیشترین سودآوری را داشت؟
گاهی فروش زیاد یک محصول به معنای سود بیشتر نیست—شما باید سوددهترین را پیدا کنید.
این تحلیل ساده، پایه تمام تصمیمهای آینده شما خواهد بود.
در مقاله «بررسی مالی ۱۵ دقیقهای روزانه» توضیح میدهیم چگونه این تحلیل را تبدیل به یک عادت کنید.
گام دوم: شناسایی فعالیتهای تکرارشوندهای که درآمد میسازند
معمولاً فعالیتهای پولساز این ویژگیها را دارند:
- قابل تکرارند (مثل نوشتن ایمیل فروش)
- در کمیسازی درآمد نقش دارند (مثل تماس مذاکره)
- قابلیت اتوماسیون دارند (مثل قیف فروش)
- به ایجاد ارزش مستقیم منجر میشوند
برای مثال:
اگر متوجه شوید هر بار که یک چکلیست رایگان منتشر میکنید، ۵ مشتری بالقوه وارد قیف شما میشوند، این فعالیت تبدیل به یک فعالیت با بازده بالا میشود.
گام سوم: شناسایی فعالیتهایی که باید حذف، سادهسازی یا برونسپاری شوند
در کنار ۲۰٪ فعالیتهای پولساز، باید ۲۰٪ فعالیتهای دورریز را هم شناسایی کنید—چیزهایی که فقط وقت شما را میخورند.
مثل:
- طراحیهای گرافیکی غیرضروری
- اصلاحهای بیپایان پروژه
- گزارشنویسیهایی که مشتری حتی نگاه نمیکند
- جواب دادن فوری به پیامها
- مدیریت دستی فاکتورها
در مقاله «اولین سه کاری که باید برونسپاری کنید» این بخش کاملتر توضیح داده شده.
چگونه قانون ۸۰/۲۰ را برای دو برابر کردن درآمد اجرا کنیم؟
تا اینجا فهمیدیم ۲۰٪ فعالیتهای کلیدی شما ۸۰٪ نتایج را ایجاد میکنند. اما سؤال اصلی این است:
چطور این ۲۰٪ را تقویت کنیم تا درآمد واقعاً بیشتر شود؟
در این بخش ۵ تکنیک عملی را معرفی میکنیم که اجرای آنها میتواند در چند ماه آینده درآمد شما را دو برابر کند.
۱) دو برابر کردن فعالیتهای پربازده
وقتی بفهمید کدام فعالیتها بیشترین درآمد را ساختهاند، کافی است:
همان فعالیتها را بیشتر انجام دهید.
مثال:
اگر میبینید هر بار که یک «چکلیست رایگان» منتشر میکنید ۵ لید جدید وارد میشود،
پس در ماه بهجای یک بار، دو بار این کار را انجام دهید.
اگر تماسهای فروش شما نرخ تبدیل ۳۰٪ دارد،
پس تعداد تماسها را افزایش دهید.
در مقاله «Batching فعالیتهای فروش» بهطور مفصل توضیح میدهیم چگونه این فعالیتها را گروهی و با انرژی کمتر انجام دهید.
۲) تقویت فعالیتهایی که قابل اتوماسیون هستند
یکی از اصول طلایی افزایش درآمد این است:
تا جایی که میتوانید، فعالیتهای درآمدزا را خودکار کنید.
مثلاً:
- ساخت قیف Follow-Up
- ارسال خودکار تعرفهها
- ایمیل خوشآمدگویی خودکار
- یادآوری جلسه بهطور خودکار
بخش بزرگ درآمد شما از همین اتوماسیونها میآید.
در مقاله «قیف پیگیری خودکار» توضیح دقیق آن را مینویسیم.
۳) قیمتگذاری دوباره برای افزایش سود
گاهی مشکل کمبود درآمد از «کمبود مشتری» نیست، از کمبود قیمت درست است.
با تحلیل ۸۰/۲۰ قیمتگذاری متوجه میشوید:
- ۲۰٪ مشتریان بهترین سود را دارند
- و معمولاً همین ۲۰٪ حاضرند برای خدمات بهتر، بیشتر هم پرداخت کنند
بنابراین:
✔ قیمت پلنهای اصلی را متناسب با ارزش افزایش دهید
✔ محدوده خدمات را مشخص کنید تا اسکوپکرید حذف شود
✔ پیشنهادهای پلکانی طراحی کنید
این موضوع مستقیماً با مقاله «قیمتگذاری بهرهورانه» ارتباط دارد.
۴) کاهش یا حذف فعالیتهای کمبازده
این بخش مهمترین نتیجه قانون ۸۰/۲۰ است.
برای بهدست آوردن زمان بیشتر، باید فعالیتهای کماثر را کاهش دهید.
مثلاً:
- توقف تولید محتوایی که لید نمیآورد
- حذف جلسات غیرضروری
- کاهش مکالمات تکراری با مشتری
- حذف گزارشهای بینتیجه
- توقف پروژههایی که سود کمی دارند
اگر حذف کامل آنها ممکن نیست، باید آنها را:
برونسپاری کنید
یا
به سیستمها بسپارید
در مقاله «سه کار اولی که باید برونسپاری کنید» این قسمت را کامل توضیح میدهیم.
۵) تمرکز روی محصول یا خدمت پربازده
در اغلب کسبوکارها:
یک محصول یا یک خدمت، ۶۰ تا ۸۰٪ درآمد را میسازد.
وقتی محصول پربازده را پیدا کردید:
- نسخه سریع (MVO) بسازید
- تبلیغات بیشتری روی آن انجام دهید
- آن را به محصول امضای برند تبدیل کنید
- خدمات جانبی مرتبط با آن طراحی کنید
این بخش پیوند مستقیم با مقاله «محصول حداقلی MVO» دارد.
اشتباهات رایج در اجرای قانون ۸۰/۲۰
بسیاری از افراد قانون ۸۰/۲۰ را اجرا میکنند، اما نتیجه نمیگیرند.
در این بخش میفهمیم چرا.
۱) فکر میکنند ۸۰/۲۰ یعنی «کمتر کار کردن»
۸۰/۲۰ به معنای:
سختتر کار نکردن، بلکه هوشمندانهتر کار کردن است.
شما هنوز باید کار انجام دهید، اما فقط همان کارهای واقعی که پول میسازند.
۲) تمرکز فقط روی کاهش کارها
بعضیها فعالیتهای کمبازده را حذف میکنند اما فعالیتهای پربازده را زیاد نمیکنند.
این باعث میشود درآمدشان ثابت بماند.
۳) نداشتن اندازهگیری (Tracking)
اگر ندانید:
- از کجا درآمد میآید
- کدام فعالیتها مشتری میآورد
- کدام مشتری سوددهتر است
نمیتوانید قانون ۸۰/۲۰ را درست اجرا کنید.
در مقاله «بررسی مالی ۱۵ دقیقهای روزانه» ابزار ردیابی را معرفی میکنیم.
۴) نداشتن نظم هفتگی
۸۰/۲۰ فقط زمانی نتیجه میدهد که هر هفته چک شود.
در مقاله «بازبینی ۳۰ دقیقهای هفتگی» دقیقاً این موضوع را آموزش میدهیم.
چگونه قانون ۸۰/۲۰ را وارد برنامهریزی هفتگی و ماهانه کنیم؟
در این بخش، روش عملی اجرای ۸۰/۲۰ در برنامهریزی واقعی را توضیح میدهیم.
۱) در ابتدای هر هفته، ۳ کار پربازده هفته را تعیین کنید
مثلاً:
- تماس با ۵ مشتری بالقوه
- نوشتن یک محتوای لیدساز
- ارسال ۲۰ پیام فروش
۲) یک کار پربازده را هر روز صبح انجام دهید
این همان چیزی است که در مقاله «برنامهریزی براساس انرژی» توضیح دادیم.
صبحها زمان طلایی است.
اگر هر روز یک کار پولساز انجام دهید، هفته شما ساخته میشود.
۳) کارهای کمارزش را دستهبندی کنید
بهجای انجام مداوم کارهای کوچک:
- پیامها
- کارهای اداری
- بررسی وضعیت پروژهها
اینها را در یک بازه ۳۰ تا ۶۰ دقیقهای دستهای انجام دهید.
۴) هر ماه یک تحلیل ۸۰/۲۰ انجام دهید
در تحلیل ماهانه بررسی کنید:
- کدام پروژه سود بیشتری داشت؟
- کدام مشتری ارزشمندتر بود؟
- کدام نوع محتوا لید بیشتری آورد؟
- کدام کارها فقط وقت گرفتند؟
این تحلیل پایه نقشه درآمد ۹۰ روزه است.
چکلیست اجرای سریع قانون ۸۰/۲۰
✔ ۳ مشتری یا پروژهای که بیشترین درآمد را داشتهاند، مشخص کنید
✔ فعالیتهایی که آن مشتریان را جذب کردهاند مرور کنید
✔ ۵ فعالیت پربازده خود را انتخاب کنید
✔ ۵ کار کماثر را برای حذف یا برونسپاری شناسایی کنید
✔ هر روز صبح ۳۰ دقیقه روی یک کار درآمدزا کار کنید
✔ هر هفته یک «جلسه بازبینی ۳۰ دقیقهای» داشته باشید
✔ ماهی یکبار تحلیل ۸۰/۲۰ انجام دهید
نتیجهگیری
قانون ۸۰/۲۰ یکی از سادهترین اما مؤثرترین ابزارهای افزایش درآمد است.
وقتی بفهمید کدام ۲۰٪ فعالیتها بیشترین نتیجه را ایجاد میکنند، میتوانید:
- زمان آزاد کنید
- درآمدتان را افزایش دهید
- فشار کاری را کم کنید
- و یک کسبوکار مقیاسپذیرتر بسازید
در ادامه پیشنهاد میکنم مقاله «سیستمسازی جذب مشتری» را مطالعه کنید تا یاد بگیرید چطور فعالیتهای پربازده خود را به سیستم تبدیل کنید تا حتی در زمان استراحت، برایتان درآمد بسازد.